Mais do que conhecer os melhores imóveis, atuar no mercado imobiliário de luxo exige compreender pessoas, comportamentos e relações. Essa foi uma das principais reflexões do The Private Table – Os Códigos do Luxo Imobiliário, realizado no Hotel Fasano Salvador, reunindo empresários, lideranças e profissionais do setor.
Comandado pela empresária e especialista no segmento Eliane Ribeiro, o encontro contou com a participação de Claudia Matarazzo, referência nacional em comportamento, etiqueta e hospitalidade. A proposta foi discutir competências que nem sempre aparecem nas formações tradicionais do mercado, mas podem ser decisivas na relação com clientes de altíssimo patrimônio: confiança, discrição, reputação, repertório, capital relacional e capacidade de compreender diferentes estilos de vida.
Com mais de 20 anos de atuação no mercado imobiliário de luxo europeu e radicada em Lisboa há três décadas, Eliane Ribeiro abordou o conceito de “Trust Capital”. Segundo ela, à medida que o patrimônio aumenta, as operações se tornam mais complexas e o acesso ao verdadeiro comprador, mais restrito.
“Há momentos em que é importante estar em grupos menores para criar conexões verdadeiras. O dinheiro compra ativos, mas não necessariamente acesso a determinadas pessoas. Por isso, é fundamental estabelecer confiança e construir processos de recomendação. Quanto maior o patrimônio, maior também é a complexidade da operação, especialmente pela internacionalização dos processos. E o acesso ao verdadeiro comprador é cada vez mais restrito, muitas vezes protegido por privacidade e normas de confidencialidade”, explicou.
Para Eliane, essa realidade exige uma mudança de perspectiva dos profissionais que pretendem atuar no segmento. O imóvel permanece como ativo central da negociação, mas deixa de ser suficiente como argumento de venda. Conhecer o cliente, compreender seu contexto e construir uma relação consistente passam a integrar o próprio processo comercial.
Os diferentes códigos do luxo
A discussão ganhou outra dimensão com Claudia Matarazzo, que abordou as transformações no conceito contemporâneo de luxo e a diversidade de perfis entre pessoas de altíssimo patrimônio.
“O conceito de luxo vem mudando nos últimos anos e existe hoje um processo mais silencioso. Há diferentes perfis entre as pessoas de altíssimo patrimônio: os tradicionais conservadores, os emergentes burgueses, os emergentes rebeldes e até os emergentes rebeldes de rebanho, geralmente mais inseguros. Cada um deles tem códigos, comportamentos e expectativas diferentes”, observou.
Claudia também recorreu à conhecida frase atribuída a Coco Chanel — “O luxo não é o oposto da pobreza, mas da vulgaridade” — para destacar que compreender esse universo envolve muito mais do que poder aquisitivo.
“Para adentrar nesse mundo, é preciso também se perguntar se quem pretende construir negócios nesse universo possui visibilidade ou relevância”, afirmou.
As abordagens das duas especialistas convergiram em um ponto: o mercado de luxo não se sustenta apenas na dimensão financeira. Em um segmento no qual privacidade, personalização e experiência ganham importância, estabelecer conexões legítimas pode ser tão relevante quanto dominar tecnicamente o produto.
“O The Private Table nasce justamente dessa necessidade de ampliar o olhar sobre o mercado. Mais do que falar sobre imóveis, queremos discutir as relações que estão por trás dos grandes negócios e preparar profissionais para um ambiente em que confiança, reputação, comportamento e experiência fazem parte do valor entregue ao cliente”, ressaltou Eliane Ribeiro.
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